——访宏脉信息技术（广州）股份有限公司创始人、董事长兼总经理黄晖

　　随着人们社交圈的扩大，高颜值等“溢价效应”日益提升，医疗美容与人们对美好生活的需求变得息息相关。统计数据显示，中国的医疗美容市场始终保持着20%以上的复合增长率。来自咨询公司弗罗斯特-沙利文公司发布的报告显示，2018年中国医美服务行业总收入达1217亿元人民币，2014年至2018年的年均复合增长率高达23.6%。预计2023年该行业的总收入将达到3601亿元。
虽然回顾过去几年我国医美市场规模保持不断创新高，但从2019年初开始，下游医美机构却迎来一片凋零衰退。这个被外界公认的暴利行业，出现了冰火两重天的局面，为何市场会有此表现？在2019年即将结束之际，记者专程采访了见证医美行业发展17年，专注民营医疗经营管理信息化软件开发的优秀企业创始人、宏脉信息技术（广州）股份有限公司创始人、董事长兼总经理黄晖先生。

　　记者：自从2008年开始，有着千亿级市场规模的行业，却迎来了倒闭潮，您认为是哪些原因造成的？
黄晖：所有行业的周期都与政策环境、市场环境、社会环境、技术环境离不开关系。医美行业经历了30多年的发展，进入相对的调整期其实是一种正常现象。2008年，虽然有些医美机构的日子并不好过，特别是中小型机构的盈利能力更为堪忧，但也有很多机构销售额逐步呈上升趋势。我们都知道，早前计划登陆港股的艺星医疗美容集团撤回申请材料，挂牌三板市场的华韩整形、丽都整形等多家机构也出现了亏损或者退市，这并不能说是医疗美容行业不行了。我认为，除了受融资等大环境影响外，我们更应该从行业自身发展状况来找原因。
随着经济的发展，人们对美的向往越来越强烈，通过医疗美容手段来减轻岁月的印痕，简单的修复来弥补先天上的不足，已经成为常态。有调查数据显示，2017年新增医美注册企业数量较2016年明显提升，但2018年增长趋势放缓，几乎与2017年持平。2016-2019年，医美行业注销企业数呈上升趋势，2018年共注销34508家企业，达2016年的3.8倍。这组数据代表不了整个行业的全局。
医美行业是个特殊的行业，首先是医，其次才是美。2018年开始出现的医美行业倒闭潮，是由各种原因造成的，也是行业发展到一定程度后自我调整的一种规律。行业在发展过程中的很多不规范运作以及市场竞争方式的无序，导致了很多业内的机构在经营过程中越来越不能靠过往的经验感觉来进行运作了。其实这是一种回归经营本色的考验。大浪淘沙，很多我们习以为常的销售方式，例如渠道分销、医美贷、过度包装等，都随着政策趋严以及监管定性，变成了非法或违规的操作，这种政策的监管，不得不使很多医美机构放弃了这些自认为是正常的市场操作策略，而需要回归和适应医美的本质运营。这并不是所有医美机构都能度过的转变，需要其改变原有的做法，回归经营本质才有可能适应和发展！所以行业的更替，会随着市场的成熟越来越倾斜给合法和规范的机构，从长远来讲，这对行业的发展是非常有利的。
　记者：行业自身遇到哪些桎梏？您认为，造成医美机构的亏损的主要原因是什么？
黄晖：随着我国经济快速发展，消费需求持续增加，各类产品价格不断升高，员工工资、房租等成本价格上涨，造成行业竞争更加激烈。想要实现突破式增长，会面临诸多的难题。控制获客成本、提高客户留存已经成为大陆医美机构的痛点。
之所以成本高的原因是，很多机构是用一些超低廉的价格，吸引来的客户产生的消费很低。但吸引客户的同时，投放的高额广告及付出与这种低层次的消费完全不成正比。如此引流，就像把劳力士表放到淘宝上，一是场景不对，二是导流对象不合适，目的与方式不匹配必然会导致营销方式的效果大打折扣。

　　机构获客的误区很多，靠拉人头等狂轰滥炸的营销模式已经过时。所谓的流量为王其实是一个伪命题，如何能让客户消费、留住客户才是真正的王道。因此，如何进行机构自身价值的塑造，下沉客户的价值响应，提升客户的复购率，进行沉稳内敛的价值经营才是真正的应对思路。价格和价值之间的对等关系是经济学的基本规律，等价交换规律是市场的核心。所以对外的宣导只是一种辅助手段，一定要让消费者得到原有对等的服务价值。研究表明，相比于单一投放，基于应用场景和管理模式留住客户得来的价值更高。在医美消费场景的搭建和实现当中，通过自主研发的宏脉经营管理系统，帮助医美机构短时间内快速搭建或规范其院内运作流程，通过大数据为医院提供包含数字营销、流量开发、获客锁客、智能监管等在内的一站式服务方案。根据不同的医美机构所面临的痛点、需求来建立定制化服务方案，从而助力医美机构获客低成本、快速开发、提高转化率。规范的内部管理流程建立，我们称之为内功，合适的对外营销方式，这是外功。未来成功的机构一定是内外兼修做的好的，才能有更大的发展。
记者：沧海横流，方显英雄本色。剧变时代，医美企业发展的机会在哪里？信息化时代，您能否透露一下宏脉线上信息化服务在企业规范化运营中的作用？
黄晖：医美行业经历了萌芽期、发展期、成长期、稳定期，包括以后的规范平衡期这些阶段，分别对应行业的产出规模也比较可观，预计未来行业上下游涉及到的产业链，规模有可能会超过1万亿。日益高涨的爱美需求带动医美行业迅速发展的同时，因为行业监管等问题，也存在着众多不合法、不规范的现象，偷税漏税、违规经营等乱象很多。
打铁还需自身硬。做企业必须要把运营的策略调整到合法合规上，做到既合法合规又能长远发展。我认为，首要的任务就是捋清自己的经营方向，做好经营项目、目标人群的定位，确定好自己服务价值所对应的市场价格。这里有一个很简单的价格组成公式：价格=硬性材料成本+软性环境成本+人力成本+税+合理的利润。得到这个组成公式后，我们的经营策略就可以围绕其中的维度进行相应的匹配和调整，在其他条件不变的情况下，促销的折扣空间只能来自于价格中的利润额，低于利润额的促销行为如果没有其他的对冲方式，则要坚决屏弃，只有能促进销售的促销行为或方案才能支撑机构的长远运作。另外从价格的公式，其实我们还可以看出，其他的维度都是企业可以自己调整的，是企业自己做主的，但是唯独“税”是硬性的，涉及到企业的合法性。所以任何的经营策略，都要以交税为前提，必须要把税务的成本考虑放在第一位，特别是机构的促销方案，很多促销方案一旦加入税的成本，就不可能成立的。以往很多所谓的避税手段，关乎规范化运营信用，也会给企业长久发展带来更大的运营风险。所以企业的经营管理，需要在合法的前提下，从管理和经营的本质上来更多的思考自己的管理运营方式。

　　在助力医美机构信息化运营方面，宏脉公司正从数据安全、管理运营、营销拓客等多方面全力打造“第三代核心数据加密的信息化立体运营管理体系”——CS/BS混合架构+云计算模式。具有线下C/S运营和异地B/S混合架构的运营模式，可以同时利用移动互联网技术、云技术，把机构的客户管理方式打造成线上线下深度融合的运营信息化体系，让医院与求美客户建立更稳固、更长久的服务关系。宏脉医美O2O拓客、分销系统打通了线上与线下的界限，实现了生美渠道拓客，线上预定，线下体验。这些也是宏脉近年来，通过过往十几年的行业经验积累总结出来的一整套行之有效的运营管理方式，由管理思维延伸出来的管理工具，再由工具形成执行结果，这就是机构建立合法合规经营体系可以依赖的基础和方法。
对医美机构而言，产品、品牌及服务的全营销管理覆盖，可以通过规范流程，建立起标准，以及建立对客户的开发、回访、跟进服务体系，提高成交率、二开率和转介绍率。对数据进行监督、分析，做相应的经营策略或营销方案，提高医院整体经济效益。对客户而言，通过移动消费，满足多种医美产品购买体验。实现医美经营、生美渠道拓客与分销、客户体验三方之间的分享式共赢的立体运营信息化管理。这就是机构的长远发展的生态化思路。
当下，日益焕发出勃勃生机的“颜值经济”，随着监管的规范和业内竞争的加速，须落实精确定位，进行规范化运营管理，才是成就医美行业健康发展之路的关键。医疗美容，本质是医，其次才是美。在回归和适应医美的本质运营，提高医美技术和质量的同时，中国的医美市场也会越来越好，让消费者重“塑”美丽信心。